가격전략을 수립하고 전개해 나가기 위해서는 3가지가 필요하다.
일단 진짜 고객에게 가치가 있는 상품이어야 하고. 그걸 고객에게 잘 알려야 하고. 그 가치를 유지해야한다. 가격 전략의 불변의 진리라 할 수 있는 프레임워크다
사람들은 나에게 가격결정의 수많은 측면 중 무엇이 가장 중요한지 수천 번도 더 물어보았는데, 그때마다 나는 ‘가치’라는 한 단어로 대답한다. 좀 더 상세한 설명을 부탁받으면 ‘고객이 느끼는 가치’라고 말해준다. 고객이 지불할 의사가 있는 가격, 따라서 회사가 받을 수 있는 가격은 언제나 고객이 상품과 서비스를 보고 지각한 가치를 반영한다.
만일 고객이 더 높은 가치를 지각한다면 그 고객의 지불용의 가격은 상승한다. 반대 상황도 마찬가지로 참이다. 만일 고객이 경쟁시장 상품에 대해 낮은 가치를 지각한다면 지불용의가격
은 떨어진다
문자 그대로 말하면 가격과 가치는 한 몸이자 서로 같은 것이다. 이 점은 회사가 가격결정을 내릴 때 따라야 할 좋은 가이드라인이기도 한데, 여기서 경영인에게 3가지 과제가 주어진다.
– 가치를 창조하라: 재료의 질, 퍼포먼스, 디자인 등 모든 것은 고객이 지각하는 가치로 연결된다. 기술 혁신 역시 이러한 맥락에서 중요한 역할을 한다.– 가치를 소통하라: 당신은 고객의 지각에 어떻게 영향을 미칠 수있는가? 가치 소통에는 제품 설명, 상품 판매에 대한 홍보, 브랜드 등의 방식이 있다. 포장, 상품의 퍼포먼스, 판매를 위해 놓인 선반의 위치나 온라인 판매처 또한 여기에 포함된다.
-가치를 보존하라:일단 구매가 이루어진 다음에는 긍정적 지각을 지속시키는 일이 무엇보다 중요하다. 가치의 지속은 사치재, 내구재, 자동차 등에 대한 소비자의 지불용의가격에 결정적 영향력을 행사한다.
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